4月18日，2015年（第六届）中国鞋服行业电子商务峰会暨首届产业电子商务大会仍在持续，法国科麦思公司华南区副总监韩诗雅出席了本届峰会的鞋服电商专场，并发表了主题为《联合O2O模式与供给链的运用开辟海外市场》的演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请体谅。）

以下是演讲实录：

韩诗雅：各位来宾各位鞋服行业，包含电子商务行业的精英企业家们，大家好，我是来自法国科麦思公司有限公司的，我叫韩诗雅。至于我的个人介绍可能没有刚刚那为的跌荡起伏。我个人的简介很简略的概括一句，在我过去的职业生活相比还是很年轻。职业道路即专一又不专一。即专一又不专一。在过去的这段时间里面我一直是做国际贸易和电子商务的行业，不转移是从传统的B2B到B2C，到最近大家说的O2O我都有做过，所以就是即专一又不专一。现在我在职的这家公司是法国科麦思公司。今天接着电子商务这么火的状态下，我们怎么从这个结点，我们怎样做欧洲市场的海外贸易，我从这里展开讨论。

今天的重要的话题做公司的简要的介绍，还有就是我们一直在说做跨境电商那么好做，但是存在着机会和寻衅，我们作为跨境上怎么更好的寻衅？，我们怎么样供给这方面的服务。

我们公司是一家全资的法国公司，重要是赞助中国的企业在欧洲的商业平台，线上线下体验的一站式服务等各方面的。过去我们重要是帮这些欧洲的卖家，我们的客户做俄罗斯市场的，现在我们反过来帮这些人寻找供给商。各位是电商的精英，大家都很懂得，为什么说无论做外销也好，做内销也好，对爱好凑热烈呢？我们看到2013年的数据中国的跨境电商的增长空间非常的大。其实我们一直在说跨境电商，这是这一两年才开端火起来的词，但是其实在我们一开端接触这个词的时候，本来它就是不国界的，从做全球资源的时候就开端做这方面的业务了，包含阿里巴巴等等这些多少跨境的，为什么我们现在把跨境电商这个词提到这么热门的话题上呢？更多的是大家把跨境电商做了B2B了。有哪几种方法呢？刚才说的几大平台，阿里巴巴，中国制作，环球市场，这些是我们说是B2B平台的大额的业务，小额的业务，包含像亚马逊、易贝也好，作为企业也好，贸易公司也好，自己独立去开发跨境电商，所谓的跨境电商是四大品类的，不是单纯的B2B了。怎么去做好海外的贸易，大家听完我说完之后，如果你能做好这一块的话，就没有什么技巧性的东西。2013年2014年用“蛮横生长”这么一个词来形容，甚至你自己都可以做，自己去运营自己的商铺，进入的门槛非常低，利润很高。以传统的鞋服行业来说，一个产品的出厂价，卖到欧洲的终端市场，最少是乘4，甚至是5、6也有，这么高的利润，直接卖到当地的消费者手上，是多大的利润空间。还有，每年的增长非常好，种种的机会吸引着我们，每年都有很多的人做跨境电商。我们看到机会，寻衅也是非常大，每年都有人起来，每年都有人倒下了。影响成功率有哪些方面的因素。首先跨境电商没措施解决的一个问题就是，买家没措施快速做体验。这个是很要命的，国外的电商和国内的电商是不一样的，特别是在欧洲，消费者对产品的体验是非常的器重，打个比喻在美国和在欧洲电商的吸收程度是不一样的，在美国整体的吸收程度会比较高，但是在欧洲，特别是对鞋子，衣服，他们的请求是非常高，他们盼望摸得着才去买。大家都在做，从网站上面没措施分明确这个是公司还是工厂。对当地的法律法规不熟悉，比如说你的产品到了关口，根本没有清关的状态下会需要罚款，或者是需要补交关税。这个是非常谈头痛的事情。我本人也是自己创业过，我们的客户总是抱怨你们的快递太慢了。售后服务这方面怎么去跟踪，等于是你是海外多公司，国外的消费者对你的品牌没有认知的情况下，录音整理，他怎么信任你，这个是非常难的事情。不像我们在国内，很多品牌我们都有基础的认知，在电子商务平台上面做的是产品的采购，但是到了国外是完整两回事。所以我们知道电子商务存在那么大的机会，但是同样有很多东西我们没措施去回避，在电子商务布局的时候我们要有一个布局，每个市场的细分都是非常的严格，也是非常的专业。我们来看一下，欧洲的电子商务的交易额还是在传统市场里面盘踞第一为的比例。所以欧洲市场，这个传统市场是最大的份额。但是大家可能会说传统的鞋服市场并不好做，为什么呢？虽然大家可能在网站有接触到一些欧洲的客户，但是真正下单的并不多，包含我们从广交会看到欧洲到中国来采购的客户也只有3-4万左右。他们电商的交易很多是在欧盟内部完整的，他们还是更器重产品的直接的体验。我们应当怎么去做才干够打开这块的市场，我们先来分析一下欧洲市场非常奇特的状态。欧欧盟是非常特别的区域，他由28个过程组成，有24种不同的语言，这就意味着你进到每个国家的时候面对不同的国语和文化，他们的定位很准确。以女装为例，他们定义做的是25到30的职业女性的服装，他们是定得非常的准确，或者是定义30-40家庭妇女休闲的服装。所以当我们对这个市场没有很深入的懂得的时候，很难进入这个市场。但是它有它的利益，在欧盟内部，所有的信息都是自由的流通，这个是非常好的。既然有好有不好的特点，作用中国企业我们应当怎么去摸索细分市场，我们应当怎么做才干够以最快的时间联合我们的特点进入欧洲市场呢？我们做一下分析，欧洲人都比较富饶，都比较重视享受。但是我们创造欧洲的大部分企业都是中小型的企业，但是大家请不要疏忽这些企业，每年的采购也是非常高，欧洲相对来说工业方面比较少的地区，这些都是纯采购，他们也不需要特别多的人。中小企业那么多，作为我们中国企业应不应当做，商机在哪里，我们做了这么一个分析。在小部分的中小企业里面我们创造只有28%在中国有进口记载的，所以我们大家可以看到，在中小企业这一块是我们中国企业宏大的蓝海，北京速记公司，当然大家会说，大型企业也有很大的市场空间。说白了这些大型企业基础上都具备，或者是有这样的能力直接从中国进口的，但是到现在来说他们都没有做，就意味着他们的行业中国的这些供给商不能做，或者是他们不想做重要的生意。所以我们说大部分的中小型企业是我们未来必须关注的焦点。这群人他们以往是怎么做进口，他们都是以德国等大部分的贸易商拿货的，他们知道直接找这些中国客户能够有更高的利润空间，但是他们现在并不具备做国际贸易的能力，或者是一年一两次的采购对他们里说耗费很大的成本。我们怎么样跟他们做生意呢？欧洲的全部的分销市场，所以这边的制作商并不止我们中国的市场，为什么呢？这些制作商通常是跟中国企业以FOB港口交货，就没有中国的事了。所以我们今天跟这些甚至是跟B2C的客户也好，把当地的这些尽可能的减少，我们才干作大利润最大化。所以我总结一下，我们为什么要接这些订单，这些订单很小，我工厂那么多人，为了这么小的订单糟蹋共让的时间，但是大家有没有想过，99.7%欧盟的订单集起来会给我们创造很大的利润。这些企业一般很少从中国去进口，但是不代表他们没有这个潜在的需求。我们在欧洲的包含服装展也好，有很多中小型的卖家要懂得我们，通常他们问我们最多的信息是，他们说我也很想买中国的货物，但是你们会不会赞助我做审核，因为他们对中国不熟悉，他们盼望找一个供给商就长期的合作。所以欧洲的中小卖家很多有这方面的需求。还有一个利益是越是接近中小型的卖家跟市场接近得越近，他对价格的敏感度相对来说比较少，对速度的请求很高，怎么做到快速的物流配送？在欧洲的一些数据的表现，我们刚才看欧洲市场很大，北京速记，在鞋服这一块我们有没有这种商机。欧洲市场在传统市场里面占比最大的，33%，美国市场28%。在传统的几大欧洲市场里面又以德国对服装以及鞋子的需求的销售额是最高，这里面还有意大利的数据。我们应当怎么做才干做好欧洲市场呢？既然他们有那么多的利益，同时也有很多的寻衅。刚才提到的各种的艰苦，这些我们应当怎么去一一的把他拆解开。我们能解决好这几大问题我们做欧洲市场就非常的方便。