地点： H3C会议室

　　受访者：张建军 营销副总裁兼商业营销部部长

　　刘明 商业营销部 分销系统部部长

　　陈继斌 商业营销部 资深解决方案专家

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　　主持人：感谢各位媒体朋友过来，能够参加我们年度的多方交换，我们今天参与的人会比较多，我给大家介绍一下;首先是我们的张总，另外是刘总，是商业分销的领导，陈继斌是我们的资深解决方案专家，易建辉是我们商业团队新成员，当然也是我们公司老成员了，是负责商业技巧部的。媒体一直以来对我们商业这块关注支撑都特别大，大家都比较熟，所以我们先请张总给大家介绍一下我们商业去年包含今年的一些情况。

　　受访者：去年，我们商业市场还是属于一个高速发展期，我们去年增长速度也是百分之20多，还是比较快的，无论从分销业务和商业细分的各个子行业都有很好的表现。像商业细分，我们在各个子行业都取得了很大突破，比如说去年在教导，我们拿下了全国职教集采第六期的份额。往年我们拿的份额一直挺多的，但是这次的话，我们在去年年底拿了百分之百全国职教统采，而且我们在全国全部教导行业取得了很多大项目。然后在商贸连锁，在中小企业我们的进展发展速度很快，取得了包含像很多的商场和连锁企业，刚做了一个连锁酒店，比如说上海的锦江之星大型连锁酒店。在政府行业，我们进一步的笼罩的更深入，包含重点地市，包含省会一些城市的区县我们也都是笼罩率有进一步的提升。

　　酒店，在大型的连锁酒店，包含大型的国际类酒店我们也有很大的进展。分销的话，我们去年完善了我们分销的解决方案，包含分销的有线无线一体化，我们分销的产品销量(有一个很快的增长)，其实我们是通过一个完整的解决方案，对客户需求进行响应。同时应当说，比较好的(一点是)看到我们在去年分销的业务，和代理商在沟通，他们的利润率相对来说比前年有所提升，重要是产品丰富了，而且我们的代理商在增值产品和解决方案能力强了，代理商利润也有一个不错的表现。整体上来说，去年的发展，从各方面还是比较满意的，渠道的发展增值能力和解决方案能力，包含服务能力在去年都有一个比较大的提升。我们从下礼拜开端分销全国的巡展，包含我们商业细分百城市巡展)也很快在全国拉开了

　　采访者：今年商业市场整体的渠道策略是什么?给我们简略介绍一下?

　　受访者：我们今年代理商的策略还是延续去年的，今年更器重一个是解决方案的能力，差别化的营销能力，另外一个就是服务。为什么这么讲?因为商业市场面对的客户群非常广，而且客户的利用种类很多，我认为我们从去年来看也尝到了甜头，对不同的客户群是不是对客户有所懂得，是不是能够把这些产品能够对某一类客户群，联合他的利用，我们的解决方案做到最佳?因为我们产品很多，那么，这个就考验我们渠道的整体能力，而且，考验客户满意度，这个决定了它的盈利能力。只有给客户服务的好，人家才会有更好的回报。服务是对客户的响应速度和对客户有了问题，他解决问题的速度和他的态度。

　　采访者：并不是系统集成商，他本来可能还是一些以分销业务为主的渠道商，他在做这种解决方案或者差别化营销或者服务方面，您感到他存在一些的艰苦是什么?

　　受访者：如果是在地市的经销商，有相当一部分公司有这样的艰苦，因为他们的网络业务不是说他们公司里面一个主营业务，不是核心业务，这样对网络的产品和服务的话，相对来说积累是比较少的，我们对这部分代理商有几个做法，第一是我们会对一些公司加强技巧培训。我们今年技巧培训做的比去年还会更多。第二，有些公司不具备这样的能力，它本身就有项目在做，我们也有服务平台的代理商，也是我们现在华三有核心渠道，它有高级服务能力，可以和这些我们的地市渠道形成一个联盟，去做市场，一方面在做解决方案的时候，这些公司会有一个很好的合作，去给客户做解决方案。

　　采访者：华三的服务理念，咱们是想做统一的服务标准，让这些可能层次不同的渠道都能够实现标准的服务的状态，还是说咱们培训这个渠道做的都是一些个性化的?

　　受访者：我感到这个服务是这么看的，华三在中国的服务，我们一直做的是比较领先的，我们最重要的要有一个公司级的标准化服务，也就是说，华三自己有直接的给客户做服务的团队，这个对最大的目标并不是说所有的客户服务都是华三自己来做的，而是我们做了一个标准化的服务，这个服务应当达到什么水准。我们自己会有一个样本，这样的话，对各个代理商就有不同的请求，我们有二三四五星级服务的标准和请求，在这种请求下，比如说五星级服务是最高的，对它的请求也高，所以我们所有的产品解决方案，它所有的产品都能做服务，都很精通。比如说二星级的服务，有些产品线在服务方面可能做不了，我们就有高星级的和它一起去做，整体上来说，我们对客户这方面是不能马虎的，可能你自己在做的时候，我们请求的标准是这样的，你一个公司服务达不到的话，我们华三直服也可以。另外一个，有些差别化的，各个行业的服务也不一样，那个是根据客户的请求，我们会有一些量身定制的服务内容。最重要的是要达到一个对全国客户的标准。

　　采访者：在商业细分市场这块，哪几个行业做的您感到解决方案跟用户的心灵联合得比较紧?