在世界电商大会上，同程旅游联合开创人兼CEO吴志祥流露一组数据，同程旅游APP从2014年初的16名提升至今年的行业前三，在腾讯的抽样调查中，其二三线用户占比超过一线。同程旅游营收2014年为18亿，2015年预计将达60亿。

吴志祥认为，PC和手机最大的不同是每个手机对应一个人，让私人定制成为可能。“在你的手机上推荐的产品是根据你过去的消费记载得出来的，所以只给用户想看的，背后是一个大数据和消费的支撑。”

以下为现场速记稿，或存纰漏：

吴志祥：非常高兴来参加义乌的运动。旅游看上去应当是电商的一个热门，上午的已经有两位嘉宾是旅游行业的了。今天也非常高兴有机会和大家分享一些我们对这个行业的懂得。

刚才罗总是站在全部行业的角度，我想我就站在一个创业企业的成长的角度，跟大家一起来看一下在移动互联网这个大潮中，在线旅游到底产生了什么。我们说这是一个马拉松的时代，除了大众创业、万众创新之外，更核心的是在这个行业里面，每个人每个企业都盼望展现出自己企业的核心的竞争力，展现出这个企业与众不同的处所。

作为同程来讲也是一样，我们是一个十年之前的创业团队，十年前我从阿里巴巴离开以后创立了同程旅游公司。十年的创业，我们几乎没有太多的对于这个市场有很多创新的处所。我们看到阿里巴巴B2B做得很好，我们就做了旅游的B2B，三年时间做到中国旅游B2B的第一名。企业发展了就去找投资，光靠自己的力量不行。投资人告诉我们说，B2C的市场非常大，我们从订酒店开端做了B2C。之后我们开创了点评返奖金这个模式，从携程、艺龙中抢出了5%的市场份额，但是我们在这个市场中无法超过他们。我们慢慢懂得了，在一个大的市场里面你想要有价值，你必须成为一个市场，哪怕是一个细分市场的第一，你才有价值。我们之后创造了景点门票预定，我们感到在这里面有机会成为第一。我们把所有的资源聚焦到景点门票，花了三年时间，2013年我们成为这个市场的绝对第一，领先第二名三倍左右。我们成为这个最小的细分市场的第一，所以2013年底我们获得了腾讯的5亿国民币的投资。

在这个时候，行业的巨头携程也创造了景点门票这个细分市场，盼望和我们争取。当我们拿到这个投资以后，我们和携程进行了两个季度的反抗，最后的成果是携程在2014年向我们投资2.2亿美金，成为我们的第二大股东。同时承诺支撑我们独立的发展。

所以在这个案例中，我们再次看到了成为一个细分市场的第一名非常重要的价值。如果在2008年，既然我们原创的点评返奖金这样一个最简略的促销模式，当时这个模式行业里面，携程、艺龙感到这是很小的公司玩的很小的花招。但是我们用这个模式取得了必定的市场份额。但是我们很快创造，当巨头都开端跟进我们这个小的模式，巨头一开端是没有看到，看到了以后感到看不起，这是很的公司玩的。等他们真的看到这个模式有必定的损坏性作用的时候，对于我们这样的小团队，我们就跟不起他们了，因为他们返的力度非常大，点评返奖金，2008年我们返了不超过20万，但是2014年全部行业返出去的钱，返给消费者的钱超过了20亿元国民币，也提示行业巨头千万不要疏忽小企业的小的花招。

即使我们用了这个方法，即使这个方法在行业里产生了必定的影响，但是对于我们企业真正的竞争力和市场，其实并没有非常大的本质的提升。这就告诉我们，你选择什么样的跑道是很重要的。如果在大跑道上不能获得第一，那么能不能选择一个你自己有竞争实力的，能够在未来的奔跑中取得第一个跑道？这是我们的第一个领会，选择跑道非常重要。所以我们说，速录公司，三跑定输赢，第一个是跑道，我们选择了景点门票这个非常小的跑道，速录公司，对手很少，我们三年获得了这个跑道的第一名，获得了我们自身商业价值的提升。

第二，在这个跑道上你用什么样的跑法去跑。2014年，我们选择了景点门票这个跑道，然后用什么样的方法去跑？我们深入感知到在移动互联网的情况下，企业和用户链接的方法将产生非常大的转变。我们再次把所有的资源聚焦到手机这一块上，在2014年做手机，在行业里面都认为是没有机会的，因为在这个行业里面2014年初，携程和去哪儿的下载量早就超过了1个亿，同程旅游只有不足一千万，行业里面排16名。虽然我们2014年有了两笔融资，但是如何突破我们完整找不到方法。经过一个季度的试错以后，我们找到了一个突破口。当时我们断定如果去哪儿用百度的流量带动了下载，携程用它十多年的品牌积累带动了客户端的下载，同程用什么方法让客户端得到快速的提升？我们用产品驱动的方法。因为我们创造，我们从2008年立志要在这么一个细分市场做第一的这个景点门票的行业，它具有非常有趣的特征，这个特征也是在很多次思考和碰撞中得出来的。我们看到几乎所有的纯的线上企业的成功非常重要的一块是免费。这个大家都看到，不管是360把杀毒软件行业免费了，还是微信把通话和短信免费了，我们创造免费非常重要。而免费的前提是你的对象必须是边际成本几乎为零的成本和服务。杀毒软件做好了，一个人用和一亿人用，无非是增长几台服务器而已，这是免费的非常重要的前提。而对线下的产品，比如说吃饭、理发，这样的东西想要免费是非常难的，因为边际成本不可能为零。随着服务人数的增长，成本必需要上升，一个人吃饭和一百人吃饭，筹备的原材料确定要一百倍，这是毫无疑问的。但是我们创造景点门票这个行业部分具备了边际成本为零的特征。