创业公司缘何猝逝世？

竞争有时候就跟打游戏一样，到最后放大招，纯粹输血，我血比你多很多，你跟我比耗费，那就耗费。

下面的内容根据创业家&i黑马的采访录音收拾，有删减。

口述 | 58到家开创人 陈小华

收拾 | 创业家视频组

所有人感到58到家（补贴）最凶猛，到处（可以）拿到券的时候，就是我们刚创立的2014年10月份到2015年的4月份。我们结束补贴的时间点在中国绝大O2O公司里是很早的。58到家2014年10月份才进去，11月份才做美甲，不到两个季度，我们就已经踩刹车了。过了2015年5月份，你创造，钟点工、美甲要想再拿补贴很难了。

为什么我们要停掉补贴，因为我们认为补贴没用。短期内，补贴得到的是订单而不是用户。20块钱就可以让（保洁阿姨在）你家打扫3-4个小时，谁不用？我给你补一年后，恢复30块/小时，你本来没有这个经济条件，你确定不用。打车我给你补3个月后，你还会用。因为你去街上打车也得付钱。打车、外卖是你人生中本来就得支出的一笔钱。我们的标准是，你达到这个经济程度就是刚需，没到就不是。价格是辨认用户非常好的措施。愿意付30块每小时用你的人，回头还来。为了领这个券的，后面不来，包含美甲也是。

绝大多数O2O创业公司为什么猝逝世？数学没学好，没一个好的财务，他永远没有把财务报表往后拉两个季度，他只知道补贴。

这个数学逻辑特别简略，比如今天你融了500万美金，每个月亏500万元，可以补贴10个月。假如说补贴更激进，一个月亏800万，订单就翻倍，10个月确定活不了，最多6个月。你是不是还得保持一点增长？如果再增长50%，那只剩4个月了，4个月后规模更大，补贴没跟上，是不是活不了4个月，只活两个月了。这个时候，补贴敢停吗？昨天1万单，今天一停补贴怎么2000单了？投资人说，你怎么3-5个月没增长，我不投了。创业者自己挖一个坑把自己给埋了。

我们怎么做？我们在做所有补贴的时候，要算好。如果我补贴到这个处所，单量涨了，单均亏损必须降下来。比如我规模翻了10倍，每单的亏损必须降到本来五分之一，一天的亏损是本来的两倍，我还能遭遇。

创业公司拿的钱是我的三十分之一，几百万美金，大部分400万美金；它们的团队管理经验能力还很弱，成果它们比我补贴还激进，不逝世没天理。

很多创业公司没钱还想转变场景。本来用户去店的，它非得上门。大家都说滴滴不是转变了场景吗？你有滴滴那么多钱吗？一直补到（直接在）大街上都打不到车。大部分创业者寄托盼望于TS（投资协议），认为拿到TS就拿到钱。

我们为什么不犯这种毛病，因为我们在58同城经历那么多，早就已经对TS不感兴趣——钱不到账，根本不信任。特别感谢在58同城那10年苦逼的日子，使我们看任何事，该激进的时候毫不手软，背后又很理性。

我们当时刚进来，坦率讲对每个领域也没有经验。你怎么做我就怎么做，用你的方法把你干掉。就拿美甲来说，本来对手都在电影院摆摊，做1元、19元订单，搞大促，还拉1000人去鸟巢说要做1万单。我们团队问，这种方法好不好？我跟他们说，人家钱比我们少，人家敢这么做，我们有什么不敢做的？做吧。烧钱你都烧不赢它，履行力也太差了吧。

我们都是这样竞争过来的。竞争有时候就跟打游戏一样，到最后放大招，纯粹输血，我血比你多很多，你跟我比耗费，那就耗费。把钱同时都烧了，那不更好？速度更快。但是你稍微博得竞争以后，你就要考虑长远了。

做长远有个前提，任何人不能寻衅我的份额。之所以能成为长远，录音整理，是因为短期我的份额绝对领先，如果你现在就要断掉（我的后路），我就不需要考虑未来，不惜一切代价也要拿下来。

当我们创造终于有一个（速运的）对手融2000万美金，要来寻衅我们，它在上海补贴比我们激进的时候，我们内部就定了一个战略，无论在上海多么激进，永远跟进。

我们的规模更大，能让二三十个城市同时开。它重要补贴在华东几个城市，融了钱就想补贴。对手的补贴，我们内部叫局部激变。在没有竞争的处所，我们抓效率，去补贴，控成本。在我绝对领先的区域，它没进来我不理它。但在它进去的那些市场里，我们是极其激进。在它的上海大本营，我们倾下了所有的子弹，本来双方市场份额比例差不多1：1，一个月后打成了6：1。我们6。